JBCCホールディングス株式会社 創業以来2万社以上のIT活用を支援するＩＴインフラ構築の大手企業 JBCCホールディングス株式会社 代表取締役社長 山田 隆司　 (2015年4月取材)

営業マン時代の エピソード

聞き手

営業職としてお仕事を始められて、大変だったことというか。

山田

そうですね。入ってみてわかったことですけども。割と体育会系の会社でしたので、やっぱり新人は、当時、今はセキュリティがあって難しいですけど。当時は飛び込み営業ですね。ビルの一番上までエレベーターで行って、上から順番にいかがですかって感じで、飛び込み営業ですね。というような会社でしたので。毎日毎日そういうことをやっていたので、非常に落ち込むことも多かったですね。

聞き手

心が折れることもありますよね。

山田

そうですね。受付を突破するのが非常に難しいですし。なかなか会ってもらえないとかですね。そういうことで心が折れることは結構ありましたね。

聞き手

そんな時に、心が折れた時もくじけずに次をがんばろうと思う何か切り替えっていうか、何かあるんですか。

山田

後でわかったことですけど。やっぱり飛び込みではなかなか売れないんですよ。それはやっぱり度胸を付けて、お客さんに買ってくださいと言えるかどうかという言ってみれば試金石のようなものでしたので。段々いるうちにそうでは無くて、お客様の紹介ですとか、きちんとした提案をして、受注がとれると分かってきますので。最初は盲目的に飛び込みをやっていたわけですけども。そいうことが分かってくれば。段々そういうことを勉強していけばいいんだなということが理解してきましたので。

聞き手

そういうふうに理解されるまで、どれくらいの期間が。

山田

そうですね。やっぱり３年ぐらいは。

聞き手

じゃあ３年ぐらいは飛び込みで一生懸命されてらっしゃったんですね。キツイ日々が続いてらっしゃったんですね。当時の営業品目というか、社長が営業で売ってらっしゃったものというのは。

山田

これは私共の沿革にかかわることなんですが、当時の創業者である社長がですね、コンピューターに目を付けてコンピューターを作る会社だったんですね。メーカーでしたので、最初はＪＢＣという名前では売れないので、東芝さんのブランドを借りて、一旦東芝さんに納めたやつをまた仕入れて売るみたいなために作った会社なんですね。そこに自社ブランドをやっている時に私は入社しましたので、その後にＪＢＣというコンピューターを出してから入社でしたので。その自社のコンピューターを販売していた。

聞き手

ハードを売ってらっしゃった。

山田

そうですね。

聞き手

そうなると、先ほどの話じゃないですが。大手メーカーのプランドの名前が付いたものでないとなかなか売りづらいというか。

山田

必ずコンペになりましてね。当時はＮＥＣさんとか三菱さんとか富士通さんも含めて非常に強かったですから。

聞き手

そんな中で勝つために努力されていたことは。

山田

やっぱりブランドがないので、中身で勝負ってことですよね。ですから、お客さんのことをよく調べて、お客さんにあったご提案内容を打って、それを理解してもうらという。あとは人間関係を作らないとうちに来る可能性は低かったですね。

聞き手

人間関係を作るために努力されていたということは。

山田

やっぱりお客さんの業務に入り込んで、現場を良く知ったりとか、当時は中小のお客様ですので。やっぱり社長の考えをちゃんと聞いてそれにあった提案をするということだと思います。

聞き手

それでも大手メーカーさんとの戦いは熾烈な。

山田

最後の最後でお宅はブランドがないからねって言われて負けるのが一番悔しかったですね。

聞き手

そうですよね。いつか絶対に見返してやろうという。ちなみに営業成績は同期の中とか会社の中とかでは。

山田

決していい方ではなかったですね。まあ普通といいますか。

聞き手

ずっと営業畑でやってこられた。

山田

途中から専用の病院さん向けのコンピューターを結構長くやりまして、医院に当時はレセプトコンピューターっていう請求書を発行するコンピューターがあったんですけど。それを専用に売る部隊に配属されまして、それをかなり売りましたね。当時は直販で売るだけじゃなくて代理店開拓もしていたんですね。一緒に売ってくださる方を探して、そういうところと取引をしてですね。やるということもやりました。

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